Jak zwiększać zyski restauracji na przykładzie restauracji osiedlowej

Zanim zaczniemy rozmawiać o tym jak zwiększyć zyski restauracji musimy powiedzieć o dwóch bardzo ważnych wskaźnikach. Punktem wyjścia do omawianego zagadnienia jakim jest podniesienie zysków, jest policzenie ile macie rzeczywiście do sprzedania – czyli policzenie tzw. CAPACITY.

Jak mierzyć CAPACITY w restauracji?

Zrzut ekranu 2016-03-21 o 18.50.02

Rysunek powyżej prezentuje przykład dziennego CAPACITY restauracji. To ilu możecie obsłużyć klientów w ciągu dnia zależy od liczby stolików (na razie pomijamy sprzedaż na wynos), średniej liczby klientów, która siada przy stoliku w ciągu godziny oraz liczba godzin, w których lokal jest otwarty.
Jeśli macie restaurację z 6 stolikami (dwuosobowe stoliki) i klienci średnio spędzają u Was 60 minut, a restauracja jest otwarta od 10:00 do 22:00 to oznacza, że w ciągu dnia możecie obsłużyć 144 klientów czyli dzienne CAPACITY wynosi 144 osób.

Kolejnym ważnym pojęciem jest POTENCJALNY PRZYCHÓD, który liczymy mnożąc CAPACITY przez ŚREDNI PARAGON na osobę. Średni paragon na osobę to jest to ile wydają średnio klienci na osobę przy 1 wizycie.
Wracając do powyższego przykładu naszej restauracji o 6 stolikach, czynnej przez 12 godzin dziennie przyjmijmy średni paragon w wysokości 30 PLN. Wówczas dzienny POTENCJALNY PRZYCHÓD restauracji wyniesie 4 320 PLN. Oznacza to że przy pełnym obłożeniu, wszystkich stolikach zajętych w każdej godzinie i średnim wydatku na klienta w wysokości 30 PLN, restauracja mogłaby generować ponad 4 tysiące dziennie!

Pamiętajcie zysk to nie to sam co przychody ale przy dużym udziale kosztów stałych (tak jak ma to miejsce w przypadku restauracji) trzeba przede wszystkim zwiększać przychody.


Jak mierzyć procentowe wykorzystanie w restauracji?

Zrzut ekranu 2016-03-21 o 18.51.09

Teraz wprowadźmy dwa nowe proste pojęcia: WYKORZYSTANIE, czyli liczbę osób, jaka danego dnia odwiedza restaurację oraz %WYKORZYSTANIE czyli WYKORZYSTANIE podzielone przez CAPACITY.

Wyobraźmy sobie, że w naszym przykładzie goście przychodzą do restauracji tylko w ciągu dwóch godzin rano na śniadanie, następnie na lunch w ciągu kolejnych dwóch godzin w okolicach południa oraz w ciągu dwóch godzin po południu na ciastko i herbatkę. Oznacza to, że tylko przez 6 godzin (z 12 otwartych) mamy klientów i wykorzystanie procentowe Dnia 1 wyniosło tylko 50%. Dodatkowo Dnia 2 połamał się 1 ze stolików i w ten sposób procentowe wykorzystanie spadło do 42%.

Jak widać zamiast wygenerować przychód dzienny w wysokości 4 320 PLN (POTENCJALNY PRZYCHÓD, który liczyliśmy ostatnio) Dnia 1 obrót restauracji wyniósł 2 160 PLN a Dnia 2  – 1 800 PLN.

Po podliczeniu kasy na koniec Dnia 1 i Dnia 2 w naszej małej restauracji zapanował smutek – „to nie tak miało być”, bo „Gdzie się podziało 4 320 PLN dziennie”? Jak zwykle można filozoficznie zastanawiać się czy szklanka jest do połowy pusta czy pełna. Jako, że filozofia nam jest daleka pokażemy na następnych slajdach jak zwiększać wykorzystanie


Jak zwiększać zyski restauracji?

Zrzut ekranu 2016-03-21 o 18.52.20

Teraz zaczniemy mówić o tym jak w konkretnym przykładzie zwiększyć wykorzystanie i wygenerować jak największe przychody i zyski.  Zaczniemy od przykładu, o którym już mówiliśmy wcześniej – restauracji osiedlowej z 6 stolikami 2-osobowymi, otwartej od 10 do 22.

Jako wprowadzenie omówmy sobie pokrótce grupy działań, jakie można wykonać by zwiększyć przychody i zyski w naszej osiedlowej restauracji.

Pierwsza grupa dotyczy czegoś co nazwaliśmy „Zwiększaniem penetracji segmentów”, na które się nastawiamy.  Każdy tworząc restaurację ma w głowie swojego wymarzonego klienta, pod którego robi dany wystrój, koncepcję, menu. Niestety czasami się to rozmywa lub nie jesteśmy w stanie dotrzeć do wystarczająco dużej grupy z naszego docelowego segmentu, a  to z kolei przekłada się na nasze zyski. W tym przypadku będziemy mówić o tym jak spowodować by więcej osób z naszej grupy docelowej przychodziło do nas.

Kolejna grupa działań dotyczy tzw. „zwiększania paragonu” czyli powodowania, że klient zostawia u nas więcej pieniędzy. Poza oczywistym podwyższaniem cen 😉 jest parę sposobów na to jako to osiągnąć, jednocześnie zwiększając zadowolenie klienta.

Trzecią grupą, o jakiej będziemy mówili to działania mające na celu „Zagospodarowanie pustych godzin obecnymi segmentami”. Jak się zapewne domyślacie klienci przychodzą falami i nawet jeśli nie jest problemem zapełnić lokal w szczycie to zawsze pozostaje pytanie czy mogę spowodować że moim obecni klienci też pojawiają się poza szczytem.

Czwarta grupa działań będzie dotyczyła przyciągania nowych segmentów w szczególności w celu zapełnieni godzin o mniejszym obłożeniu

Ostatnia grupa działań dotyczy zwiększania capacity, przynajmniej okresowego w szczycie gdzie o klientów łatwiej niż o miejsce w restauracji.


Segmentacja rynku osiedlowej restauracji

Zrzut ekranu 2016-03-21 o 18.53.13

Nim przejdziemy dalej musimy ustalić, jakie segmenty (grupy klientów) istnieją z punktu widzenia naszej restauracji i na których segmentach się restauracja skupia.

Kryteriów segmentacji jest dowolna ilość – my wybraliśmy te, które wydają się najważniejsze z punktu widzenia wpływania na to jak często i co dana grupa będzie jadła w restauracji osiedlowej. Chcieliśmy też mieć kryteria, które w miaro łatwo obserwować tak, aby można było to w praktyce zastosować. Wydaje się, że 2 ważne kryteria to: wiek oraz odsetek czasu spędzany w domu. Pierwsze kryterium jest dość oczywiste – ludzie w różnym wieku mają inny budżet (co na pewno wpływa na częstość chodzenia do restauracji) i inne oczekiwania co do spędzania czasu wolnego (dzieciaka jedynie lodami może przyciągniecie do restauracji a emeryt woli oglądać seriale w domu 😉 ).

Z punktu widzenia restauracji osiedlowej najciekawsze są 4 segmenty, które zaznaczyliśmy kolorem czerwonym: młode pary bez dzieci, młode pary z dziećmi, starsze pary z dziećmi i single pracujący w domu. Młode pary z definicji częściej powinny jeść na zewnątrz – przenikają do nas wzorce ze zgniłego zachodu 😉 a bezdzietne pary są najbardziej podatne na nowe trendy ale też charakteryzują się dużą mobilnością. Bez dzieci wolność większa jest, więc młode pary bez dzieci mogą być bardziej skłonne eksperymentować z różnymi miejscami a tym samym rzadziej będą wpadały do osiedlowej restauracji niż pary z dziećmi. Pary z dziećmi są bardziej „uziemione”, więc są też bardziej skłonne podskoczyć do osiedlowej oazy niż tłuc się na kawę i sałatkę do centrum. Ważna grupa to też single pracujący w domu. W domu jak wiadomo różnie bywa z dyscypliną pracy, więc są to ludzie, którzy potencjalnie mogą wpadać do naszej restauracji popracować i przy okazji coś przekąsić. Został nam ostatni w miarę atrakcyjny segment – starsze pary z dziećmi. Segment ten tworzą głównie osoby, które w wyniku robienia kariery później zaczęły zakładać rodziny oraz pary z dziećmi bliskimi dorosłości. Grupa ta nie jest już tak „przywiązana do domu” jak młode pary z dziećmi ale też nie są aż tak aktywni jak młode pary bez dzieci.

Reszta segmentów zaznaczono na niebiesko. Ważne jest, aby mieć podzielony cały rynek na segmenty, według przyjętych kryteriów i nie tracić z oka pozostałych segmentów.

Trzeba też pamiętać, że co innego jest wybieranie / targetowanie segmentów a co innego jest kto przychodzi do Was. To, że chcecie przyciągać młode pary nie zmienia faktu, że może wpaść do Was rencista lub nastolatek, w szczególności, jeśli dla nich lokal wizualnie jest bardziej atrakcyjny niż dla grupy docelowej .

Warto sobie też ustalić wielkość segmentów, jakie sobie wybraliście. Jeśli wybrane segmenty przez Was są małe to nawet przy dużym udziale w nich może się okazać, że nie ma na tylu potencjalnych klientów by zapełnić restaurację. Jeśli zrobicie 5-gwiazdkową restaurację w Pcimie Dolnym to bez względu na to jak dobra jest ta restauracja raczej na ty nie zarobicie, bo nie znajdziecie wystarczającej liczby potencjalnych klientów. Nie ma co sprzedawać piasku Beduinom na pustyni 😉


Kto kiedy zapełnia twoją restaurację

Zrzut ekranu 2016-03-21 o 18.54.03

Teraz przejdziemy do ostatniej części długiego, ale bardzo istotnego wstępu. Musimy sobie zmapować, kiedy jaki segment do nas przychodzi. Celem jest ustalenie, kiedy mamy pusto w lokalu i kto, w jakich godzinach go zapełnia. Stare chińskie przysłowie mówi, że człowiek musi mieć 1000 twarzy i wiedzieć, kiedy którą pokazać. Dokładnie tak samo jest z restauracją – musi ona dostosować się do swoich segmentów, a że zawsze obsługuje się parę segmentów trzeba wiedzieć, na co zwrócić uwagę w zależności od typu klienta. Starej Pani trzeba podać płaszcz, dla młodych trzeba mieć Wi-Fi a dla tych singli co przychodzą na śniadanie musli i mleko oraz herbatę energetyzującą itd.

Do tej pory nie powiedzieliśmy nic więcej niż mówi Magda G. w każdym odcinku „Kuchennych Rewolucji” ale teraz obiecujemy pootwierać trochę szeroko zamknięte oczy ;). Otóż tego, czego nie zobaczycie w telewizji to jest to, że generalnie dzień w restauracji jest długi, z dużą liczbą martwych momentów i brak jest stałości w tym kto przychodzi do restauracji.  Właśnie te trzy problemy sprawiają, że na restauracji nie jest tak łatwo zarobić. Na rysunku widać, że między 14 a 19 jest pustynia i orka na ugorze – zero klientów. Widać też, co ciekawe, że w lokalu klienci są tylko do 20 – a lokal jest otwarty do 22. Tutaj trzeba się na pewno zastanowić, co ma większy sens: przyciągnąć klientów między 20 a 22 czy też skrócić godziny otwarcia. Zwróćcie też uwagę jak mocno różnią się klienci w zależności od pory dnia. Śniadanie i obiad zdominowane są przez singli i pary bez dzieci ale już kolacja jest dość zróżnicowana. Największymi, z punktu widzenia tej restauracji, segmentami są single i młode pary bez dzieci. Rysunek ten pokazuje Wam również gdzie zniknęły te potencjalne przychody. Jak widać największym wyzwaniem będzie zagospodarowanie pustyni między 14 a 19 i sprawienie, że więcej osób z naszych segmentów przychodzi na śniadanie i obiad. Oddzielną kwestią jest okres po 20 godzinie i tutaj będziemy mieli dylemat czy przyciągnąć klientów czy też skrócić otwarcie restauracji do 20.

Wiemy ile możemy zarobić i wiemy dlaczego nie zarabiamy – w następnych odcinkach będzie o tym jak maksymalnie zbliżyć się do potencjalnych przychodów. Pamiętajcie, że podstawa to liczyć, analizować i dostosowywać się do sytuacji. Lepiej być drzewem, które ugina się w czasie burzy niż masztem, który burza łamie jak zapałka.


Zwiększyć penetrację wybranych segmentów poprzez dopracowanie produktu

Zrzut ekranu 2016-03-21 o 18.54.33.png

Pierwsza dość istotna rzec, która pozwala zwiększać penetrację segmentu, to dopasowanie produktu do segmentu. Dla naszego przykładu produktem jest menu, muzyka, wystrój, obsługa (poziom, formalność itp.), i inne rzeczy. Z poprzedniego przykładu widzieliśmy, że dominują wśród naszych klientów młode pary bez dzieci i single i pod nich trzeba by układać produkt a następnie dodać rzeczy, które tym segmentom nie przeszkadzają a mogą się spodobać np. parom z dziećmi. Ostatnio mogliśmy zobaczyć, że klientów mamy dużo na kolację, ale śniadanie i obiad wyglądają średnio. W dużej mierze zapewne jest to wynikiem nie do końca dopracowanego produktu. To, co się na pewno rzuca w oczy to kwestia godzin rozpoczęcia. Restauracja otwiera się o 10 a to już dla segmentu par, które nie siedzą w domu może być za późno na śniadanie. W menu może być trochę za mało opcji – jeżeli dajecie tylko croissanta z kawą to, ci którzy wolą wersję fit (płatki i owoc) lub wersję wysokobiałkową (jajecznica i kiełbasa) odpadną w przedbiegach.

Brak klientów między 14 a 19 może być również wynikiem „słabego produktu”. Brak klientów o tej porze wskazywałby na brak motywu „kawiarnianego”. Restaurację, trzeba traktować, jako przestrzeń, w której są realizowane różne potrzeby związane z jedzeniem ale też ze spędzaniem czasu razem. Jeśli nie ma paru ciast i dobrej kawy oraz ciekawego wyboru herbat to nawet wasze docelowe segmenty nie mają powodu by do was przychodzić popołudniami.

Warto też spojrzeć jak się zachowuje segment par z dziećmi – oni w ogóle się nie pojawiają w ciągu dnia. Goszczą w restauracji tylko na kolację (zapewne wtedy, gdy dzieci już śpią lub można zostawić je z dziadkami), co sugerowałoby, że prawdopodobnie jedzenie macie fajne ale prawdopodobnie brak jest paru elementów ułatwiających życie – zabawek dla dzieci, przewijaka, siedzenia dla mały dzieci itp.

Ciekawe jest też zachowanie singli – pracują w domu, więc powinni od czasu do czasu chcieć dla urozmaicenia popracować wśród ludzi ale z jakiś przyczyn wpadają tylko na posiłki. Może to być wynikiem słabej jakości Wi-Fi, atmosfery niedopasowaną do pracy (np. słaby odciąg, hałas, słaba jakość kaw i herbat).

Generalnie z analizy produktu wynika, że trzeba poszerzyć zestaw śniadań, być może otworzyć już restaurację o 9: 00, dodać rzeczy na podwieczorek, być może zastanowić się nad doborem muzyki i jakością Wi-Fi, oraz doposażyć lokal w rzeczy potrzebne parom z dziećmi.


Zwiększyć penetrację wybranych segmentów poprzez dobre zrozumienie i odpowiednią komunikację z segmentami 

Zrzut ekranu 2016-03-21 o 18.55.08.png

Wasi klienci, jakbyście ich nie dzielili na segmenty muszą mieć twarze, reprezentantów tak abyście mogli na nich sprawdzać swoje hipotezy i pomysły. Tych reprezentantów segmentów musi dobrze znać, rozumieć jakie są ich oczekiwania, co do produktu i wykorzystywać ich jako króliki doświadczalne by testować planowane zmiany 🙂

Kolejna dość istotna rzecz to informowania w sposób skuteczny. Telewizja i ogólnopolskie gazety odpadają ale facebook i ulotki jak najbardziej działają, w szczególności że dają możliwość targetowania. W przypadku restauracji lokalnych dość istotne jest aby określić sobie pole rażenie – czyli ulice, czy też bloki, do których będziecie świadomie docierali. Pozwala to nie rozpraszać środków tylko skupić je na segmencie i polu rażenia. W przypadku ulotek oczywiście nie chodzi o to by zasypać, co drugi dzień swoich potencjalnych klientów ulotkami bo tym sposobem jedynie ich zniechęcicie. Ważne jest też odejście od komunikacji w stylu „pizza za 9,99”. W przypadku fast foodów w centrum gdzie kontakt jest jednorazowy i to co generuje sprzedaż to dobra lokalizacja i prosty przekaz. Gdy macie restauracje osiedlową to komunikacja musi być nastawiona na to, że fajnie jest spędzać czas w waszej restauracji więc w tym duchu musi być robiona komunikacja.

Trzeci element jest super istotny – poczęstunek. Dawanie za darmo lub półdarmo rzeczy ma dużą zdolność generowania ruchu co pozwala poszerzyć grupę klientów ale też jest okazją do zaskoczeni stałych klientów czymś nowym co zmieni trochę percepcję klienta i pokazania im, że nadal istnieją powody by przychodzić do tej samej restauracji. We Florencji funkcjonuje bardzo ciekawy koncept aperitivo – raz w tygodniu przez ograniczony czas (np. od 19 do 21) można przyjść do bardzo dobrych restauracji i zamówić drinka za trochę wyższą cenę niż normalnie. W ramach tego można dowoli jeść z bufetu szwedzkiego. W ten sposób jest to najtańsza kolacja w mieście w bardzo ciekawym miejscu co tworzy pozytywny wizerunek lokalu a Wam daje możliwość poobcowania w trochę innej atmosferze z klientami. W niektórych miejscach stosuje się również darmowe podwieczorki w podobnej formule.

Ostatni element komunikowania to trendsetterzy. Gdyby nie oni nadal na obiad wszyscy by jedli schabowego z ziemniakami na obiad ;). W dobie tak dużej informacji wydaje się, że rola trendsettera jest mała ale przy tym natłoku informacji jest wręcz odwrotnie – ludzie ignorują informacje reklamowe i szukają zaufanej osoby lub lidera, który wskaże kierunek. Takich liderów musicie identyfikować i przekabacić na swoją stronę 🙂


Zwiększyć paragon

Zrzut ekranu 2016-03-21 o 18.56.04.png

Dziś porozmawiamy sobie o czymś, co się nazywa ZWIĘKSZANIEM PARAGONU a oznacza po prostu działania mające na celu spowodowanie by klient zostawiał więcej pieniędzy w restauracji.

Pierwszy sposób to ujęcie w ofercie produktów komplementarnych do produktów podstawowych, z którymi się kojarzy dane miejsce restauracja. Jeśli jesteście pizzerią i dodacie kawę, to jest szansa, że część kupi na trawienie ten ożywczy napój, co spowoduje, że Wasz średni zarobek z klienta urośnie. Jeśli z kolei jesteście kawiarnią zapewne dodane ciastka i małe przekąski (kanapki, kisze, tarty) też będą cieszyły się powodzeniem.

Kolejna sposób, z którym się na pewno spotkaliście do pakowanie produktów i sprzedawanie ich zestawach,  które mocno jest ćwiczone przez fastfoody. Zestaw łatwiej sprzedać, bo jest on pozornie tani (pamiętajcie tak jak radziliśmy wcześniej by to raczej ceny pojedynczych potraw były podnoszone niż obniżane ceny zestawów – klient patrzy na relatywną różnicę) a jest on też łatwiejszy w przygotowaniu. Całkiem częstym zastosowaniem tego sposobu są np. lunche – 2 opcje w 1 cenie gdzie jest danie główne, zupa i napój lub zestawy śniadaniowe. Ciekawe kiedy ktoś wpadnie na sprzedaż w takiej formule kolacji ?

Trzeci sposób na zwiększanie paragonu to bycie przygotowanym do pakowania niedojedzonego obiadu, kolacji na wynos. Ludzie są pazerni i jedzą oczami, ale też rozsądek każe im zamawiać tylko tyle ile mogą zjeść. Jeśli usuniecie ograniczenie, że muszą zamówić tylko tyle ile zjedzą w danym momencie powinni zacząć zamawiać więcej 🙂

Ostatni sposób „trucizna i antidotum” opisaliśmy przy okazji mówienia o sposobach zwiększania sprzedaży. Najczęściej spotykany przykład w branży gastronomicznej to podawanie do piwa bardzo słonego popcorn lub orzeszków ziemnych za darmo. Jest to miły gest, dowód gościnności, ale przy okazji konsument nabiera szybciej ochoty na kolejne piwo. Na piwie marże są już spore, więc cel zostaje osiągnięty. Wariantem tego triku jest dawanie próbek produktu w postaci przekąski – za darmo jako starter. To samo można stosować w przypadku deserów.


Zagospodaruj niskie godziny obecnymi segmentami

Zrzut ekranu 2016-03-21 o 18.56.39.png

Teraz poopowiadamy sobie o tym jak zwiększyć przychody zagospodarowując niskie godziny obecnymi klientami.

Pierwszy z nich to zwiększenie częstotliwości bywania, czyli jeśli ktoś jada u Was śniadania i jest z nich zadowolony to chcecie zwiększyć częstotliwość spożywania śniadań u Was. Można to osiągnąć np. rozdając kupony „10+1” – „zbierz dziesięć pieczątek a dostaniesz 11 śniadanie za darmo”. Ma to dobry wpływ pod warunkiem, że średnio ktoś kupuje np. 6 śniadań – wtedy te 10 nie wydaje się być zbyt odległe a z drugiej strony 4 dodatkowe śniadania pozwolą Wam wygenerować wystarczająco pieniędzy by dać 1 śniadanie gratis. Przy zbyt niskiej średniej liczbie spożywanych śniadań (np. średnio 2 na miesiąc a nie 6) ustawienie narody na poziomie 10 śniadań nie będzie działać. Z tym narzędziem trzeba  być generalnie bardzo ostrożnym by to było motywujące ale z drugiej strony nie oddawać za dużo marży. Wariancją tej metody jest dawanie kuponów na inne swoje usługi  – jeśli ktoś jada u Was zazwyczaj śniadanie dajcie mu randomicznie jednorazowy kupon na kolację dający zniżkę 30%. W tej metodzie zniżka musi być na tyle duża by rzeczywiście spowodować zmianę zachowania (z jakieś przyczyny, mimo że jadał u Was śniadania na kolację się nie kwapił).

Kolejny pomysł to robienie rzeczy dedykowanych na wynos. Nie mówimy tutaj jak w odcinku 6 o pakowaniu na wynos, lecz o robieniu rzeczy specjalnie na wynos. Takie rzeczy powinny być na zamówienie i odbierane na miejscu. W ten sposób możecie wykorzystać godziny o niższym obłożeniu do produkcji rzeczy na wynos. Pomysł ten bardzo dobrze się sprawdza w kawiarniach / cukierniach oraz kuchniach, w których jedzenie nie musi od razu być jedzone – może postać (np. bałkańska, arabska). Przykładem zastosowanie tego pomysłu jest przygotowywanie pierogów na święta.

Trzeci pomysł to spowodowanie, że godziny szczytu są trochę dłuższe czyli np. fala obiadowa nie trwa 2 godzin lecz np. 4; oczywiście za tym ma iść zwiększenie liczby klientów. Oznacza to, że część klientów musi zacząć przychodzić trochę wcześniej a część trochę później. W tym przypadku najlepiej sprawdzają się formy nagradzania, ale dedykowane do osoby lub małej grupy. Z pracownikami pobliskiego biura możecie się umówić że do lunchy serwowanych o 11: 00 dodacie ekstra deser a w lunchach po 15:00 kawę. Ważne w tej metodzie jest nie dawanie nagrody wszystkim – jeśli wszystkich zaoferujecie kawę to nie spowoduje to nie wydłuży to fali obiadowej lecz ją przesunie

Ostatni motyw to dodanie nowych motywów zakupowych. Niektórzy tak się fiksują na swoim koncepcie, że zapominają spoglądać na restaurację, w szczególności te osiedlowe, bardziej jak na miejsce spotkań z opcją jedzenia niż na miejsce wydawania jedzenia.  Nowym motywem może być sobotnie „coffee get together”, brunche, oglądanie meczu, osiedlowy turniej brydżu. Celem jest przyciągnięcie ludzi – jak już są w lokalu jest większe prawdopodobieństwo że coś zjedzą.

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia o nowych równie dobrych artykułach Smart Resto zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila:)

Z dalszych materiałów polecamy:

  1. Co daje wprowadzenie oferty dnia
  2. Dlaczego warto dawać gratisy
  3. Happy hours – jak to ugryź
Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

w

Connecting to %s