10 pomysłów na wzrost sprzedaży

Dzisiaj pokażemy i omówimy 10 sposobów na wzrost sprzedaży oraz jakie mogą mieć zastosowanie w restauracji. Przy każdym sposobie zaczniemy od ogólnego opisu a następnie podamy jego zastosowanie w restauracji.

Proponujemy od razu od razu testować po kolei i zobaczyć jakie efekty Wam przyniosą. Napisz w komentarzu co i jak sprawdziło się w Twoim przypadku.

  1. Pokaż jak używać produktu
    Zrzut ekranu 2016-03-21 o 19.20.08.png
    Pierwszy pomysł na wzrost sprzedaży nazywa się „POKAŻ JAK UŻYWAĆ PRODUKTU”. Na  powyższym rysunku 4 przykłady na użycie pomysłu w praktyce. W reklamach kremów do twarzy niejednokrotnie widzimy uśmiechniętą młodą dziewczynę, która wklepuje w skórę, co najmniej pół opakowania na raz. Jest to oczywiście lekka przesada, bo opakowanie kremu ma na ogół kosztowne 50ml i taka wzorcowa aplikacja to pół słoiczka, ale w konsumencie pozostaje przekonanie, że kremu nigdy za dużo.Podobnie ma się sprawa z pastą do zębów. Przystojniak z reklamy, z wybielonym uzębieniem nakłada pastę wzdłuż całej długości główki szczotki. Tak naprawdę wystarczy połowa tej ilości, ale podświadomie zostaje w nas, że białym paskiem trzeba pokryć CAŁĄ główkę szczotki. Dodajcie do tego kwestię dziurki w paście – w większości opakowań otwór jest maksymalnie szeroki, dzięki czemu wyciskamy na szczotkę więcej pasty. Takie niezauważalne „drobnostki” powodują, że można zwiększyć sprzedaż o 20-30% bez większego wysiłku. Pamiętajcie, że producenci szczotek i past należą na ogół do tej samej grupy więc nikogo nie powinno dziwić, że główka szczotki robi się coraz większa i bardziej rozbudowana, oczywiście dla dobra naszego uzębienia ;)Z goleniem jest podobnie. Aktor nakłada w reklamie tyle kremu/ żelu do golenia, że oglądając go z zapartym tchem zastanawiamy się czy piana nie udusi biedaka. Próbowaliśmy ogolić się zgodnie z reklamą – zużycie jest 2 razy większe niż normalne.Ostatni przykład – płynu do mycia naczyń – jest o tyle ciekawy, że jest on reklamowany jako super efektywny i pomimo ceny, tańszy w użytkowaniu. Stertę talerzy po schabowym z ziemniaczkami umyjemy jedną kroplą! Natomiast opakowanie jest tak zrobione, że dawkowanie w kropelkach jest nie do powtórzenia w domu. Próbowaliśmy – nie udaje się (chyba że myjecie naczynia w skupieniu jogina, z chirurgiczną precyzją pilnujecie dawkowania płynu na gąbeczkę, a Wasz schabowy był low fat i jedna kropla go pokona). I w ten oto prosty sposób kupujemy efektywność, ale na koniec dnia zużywamy tego magicznego płynu dużo dużo więcej niż obiecuje reklama. Reklamowanej oszczędności nie ma, ale po ćwiartce butelki płynu tłuszcz po schabowym zszedł więc mamy lśniące talerze, zadowolonego klienta i rentowny biznes 😉
  2. Naucz nową grupę korzystać z Twoich produktów

    Zrzut ekranu 2016-03-21 o 19.23.17.pngKolejny pomysł na wzrost sprzedaży nazywaliśmy „NAUCZ NOWĄ GRUPĘ KORZYSTAĆ Z TWOICH PRODUKTÓW”. Na zdjęciu przykład zastosowania pomysłu w praktyce.Pomysł o którym dzisiaj trochę powiemy jest dobry wtedy, kiedy firma ma już sprawdzone portfolio produktów i chce poszerzyć grupę użytkowników. Promowany „nowy” produkt często pozostaje niezmieniony, ale dostaje inne opakowanie lub/i inną komunikację.Przykładem może być wprowadzony na rynek jogurt dla mężczyzn. Do niedawna produkt kierowany głównie do dzieci i kobiet dbających o linię. Jak widać został wizerunkowo dostosowany do nowej grupy docelowej.  Faceci lubią prostą komunikację, więc żeby pozostawić pola do domysłów na opakowaniu umieszczono napis „men”. Opakowanie jest większe – rozmiar dostosowano do nowej grupy. Dodatkowo, do jogurtu producent dorzucił pestki dyni, które wg podań ludowych zwiększają potencję co pokazuje dobre zrozumienie potrzeb grupy.Kolejny przykład również „atakuje” mężczyzn. Po wprowadzeniu kosmetyków przeciwzmarszczkowych dla 50, 40, 30-latek (zostały jeszcze 20-latki i nastolatki) zwrócono oczy na terra incognita czyli mężczyzn. Produkt jest w nowym większym opakowaniu tak by mężczyźni nie musieli  męczyć się z malutkimi opakowaniami. Design bardzo podobny do kremów do golenia i żeli po prysznic dobrze znanych mężczyznom.
    Na koniec przykład zakończonego sukcesem procesu uczenia nowych konsumentów jest najbardziej spektakularny i zadziwiający. Pochodzi on z Korei, gdzie nauczono sporą grupę mężczyzn nawyku nakładania makijażu. Wyobraźcie sobie, że jesteście producentem kosmetyków – oznacza to dla Was niemal podwojenie rynku. Najciekawsze jest to, że nastolatkowie mówią już że „czują się źle jeśli wyjdą z domu bez makijażu”.

    Jak widać z powyższych przykładów wystarczy dobrze zidentyfikować nowych użytkowników, dostosować do nich produkt i opakowanie oraz komunikować go w sposób zrozumiały dla nowej grupy.


  3. Sprzedawaj w większym opakowaniu
    Zrzut ekranu 2016-03-21 o 19.25.18.png
    Kolejny pomysł na wzrost sprzedaży nazwaliśmy „WIĘKSZE OPAKOWANIE”. Tradycyjnie, na rysunku przykłady z życia ;)Kupując większe opakowanie robimy sobie szybkie wyliczenie, że jest wychodzi nam to taniej per litr/ kg niż przy mniejszym opakowaniu. Na ogół jest to prawda, ale niewielu klientów zadaje sobie pytanie czy rzeczywiście potrzebuje więcej danego produktu. Głównym motywem działania konsumentów w przypadku dużych opakowań, jest kupowanie na zapas.Za pierwszy przykład posłużą nam butelki 2L i 2.5L Coca-Coli. Niby per litr jest taniej niż przy 1L butelce, a tym bardziej w porównaniu z 0.5L, ale konsument na tym właściwie nie oszczędza – otwartą butelkę trzeba dopić albo wyrzucić niedopitą, odgazowaną resztę. O tym klient w momencie zakupu raczej nie myśli. Tak więc wprowadzenie większej butelki daje rezultat. Czasami, gdy przechodzimy z małego opakowania na duże tak naprawdę „atakujemy” inną potrzebę czy też inny kontekst spożycia. Mała butelka Frugo to gaszenie pragnienia, impulsywny zakup na ulicy, duża butelka to (raczej zaplanowane) spotkanie ze znajomymi. Produkt ten sam, ale przez zmianę opakowania wchodzimy w inny kontekst zakupowy.Jogurty dla mężczyzn muszą być duże, bo mężczyźni są po prostu… duzi 🙂 ale z drugiej strony mężczyzna się tym i tak nie naje, ale też nie odłoży otwartego jogurtu do lodówki na potem. Nie zmienia to faktu, że konsument to kupuje, bo produkt jest dopasowany do niego (na tyle duży, że to dostrzega i jednostkowo tańszy niż mniejsze jogurty)4-pak, 6-pak i 12-pak to oczywiście albo zakup na zapas albo na spotkanie ze znajomymi. Badania pokazują, że dużo więcej się zużywa danego produktu jeśli jest jego zapas w domu (nie ma wysiłku związanego z chodzeniem do sklepu, łatwo jest ulec impulsowi – produkt jest blisko, bo w lodówce, a klient nie oszczędza w użyciu bo przecież ma zapas). Co więcej, jeśli przyjrzycie się dokładnie cenom na półkach, zdarza się, że czteropak piwa kosztuje więcej niż 4 pojedyncze piwa. Tutaj działa przekonanie klienta, że piwo w „paku” musi być tańsze i nie ma potrzeby przeliczania ceny będąc w sklepie.

    Podobnie jest z produktami takimi jak maszynki do golenia. Jeśli konsument będzie miał 2 w zapasie to najprawdopodobniej szybciej wymieni golarkę na nową. Niski zapas lub konieczność pójścia do sklepu powoduje wydłużenie cyklu użycia golarki. Innymi słowy jeśli klient kupi 3 na raz golarki a nie trzy razy kupi 1 golarkę to zużyje ich zdecydowanie więcej, a tym samym przychody producenta będą wyższe.

     

  4. Daj „truciznę” gratis i sprzedaj drogo „antidotum”

    Zrzut ekranu 2016-03-30 o 13.38.43.pngKolejny pomysł na wzrost sprzedaży nazywaliśmy „TRUCIZNA I ANTIDOTUM”. Na rysunku przykład jak to wygląda w praktyce.Pomysł jest stary jak świat – mamy 2 produkty w jakiś sposób powiązane ze sobą. Sprzedajemy jeden z nich tanio (nawet poniżej kosztu produkcji)  po to tylko by móc klientowi sprzedać dużo drożej inny, powiązany z tym tańszym, produkt. Sprzedaż pierwszego jest traktowana przez firmę, jako koszt pozyskania klienta.Najczęściej spotykany przykład to bardzo słony popcorn lub orzeszki ziemne podawane do piwa za darmo. Jest to miły gest, dowód gościnności, ale przy okazji konsument nabiera szybciej ochoty na kolejne piwo. Na piwie marże są już spore, więc cel zostaje osiągnięty.Inny przykład z branży rozrywkowej to niezbyt wydolna klimatyzacja w klubach lub wręcz jej brak. Oczywiście przy dużej liczbie osób odprowadzanie ciepła staje się nie lada wyzwaniem, ale tak naprawdę właściciel klubu ma ograniczoną motywację do poprawy sytuacji – klubowicze chłodzą się kolejnymi piwami i drinkami. Bardziej wyrafinowane w swoich praktykach kluby potrafią również ograniczyć zimną wodę w kranach – nie uda Wam się schłodzić starym sprawdzonym sposobem z czasów studenckich.
    Ciekawym przykładem jest też koncepcja Gillette przy np. golarce MACH3. Pierwszy zestaw z golarką jest relatywnie tani, ale kolejne nożyki są bardzo drogie. Paradoksalnie w przeliczeniu na 1 golenie dużo bardziej opłaca się mimo wszystko kupować jednorazówki. Podobną strategię stosowano z powodzeniem w przypadku drukarek – sama drukarka była tania, lecz tusz do nich był już relatywnie drogi.

    Ostatni przykład to praktyka mocno stosowana przez amerykańskie koncerny samochodowe kilkanaście lat temu. Sam samochód był luksusem na który mogła pozwolić sobie amerykańska middle class, ale później klientów czekała seria nieustających awarii i zakupów części zamiennych.

  5. Sprzedawaj dobra komplementarne razem

    Zrzut ekranu 2016-03-30 o 13.41.44.pngKolejny pomysł na wzrost sprzedaży nazywaliśmy „SPRZEDAŻ ŁĄCZONA”.  Większości z nas koncept jest znany, bo obiły nam się o uszy pojęcia dóbr substytucyjnych i komplementarnych.  Dzisiaj mowa o tych ostatnich, czyli takich które „idą w parze” z innym produktem.Pomysł zwiększania sprzedaży poprze łączenie krąży wokół wzorca zakupowego większości konsumentów. Jeśli kupujecie piwo na wieczór filmowy ze znajomymi to od razu pojawia się myśl o czymś do przekąszenia np. chipsach. Gdy idziemy do kawiarni oprócz kawy też chętnie coś przekąsimy, stąd w ofercie kawiarni znajdują się kanapki i ciasta.Pierwszy przykład to wymieszanie dóbr komplementarnych i stworzenie nowego, niepodzielnego produktu. Robi się to tylko wtedy, gdy jest się pewnym, że właśnie tak produkt będzie na 100% używany przez konsumenta inaczej jest to samobójstwo rynkowe. W przypadku restauracji zmiksowanie w jedną papkę ziemniaków ze schabowym może nie być hitem dnia. Za to przykładem na „TAK” są buty sprzedawane wraz z sznurówkami.  A także proszek, który od razu po zalaniu gorącą wodą staje się od razu kawą z cukrem i mlekiem.Drugi przykład to sprzedaż odzieży. Tutaj nie robi się zazwyczaj zestawów, ale ustawia się produkty obok siebie tak, aby przypomnieć, że do spodni trzeba kupić pasek, a do wieczorowej sukienki naszyjnik, kopertówkę i szpilki. Firmy odzieżowe nie wykorzystują tego pomysłu wyłącznie w sklepach, ale też poprzez promocję „stylizacji” na popularnych blogach modowych i na łamach czasopism. Podobne rozwiązania znajdziemy w supermarketach – chipsy i orzeszki stoją przy albo naprzeciwko piwa. Przy stoiskach z marynowanymi mięsami i kiełbaskami na grilla stoją keczupy i musztardy.
    Trzeci przykład – zestawy kosmetyków – jest trochę podobny do przykładu z popcornem z tą różnicą, że produkty nie są do końca komplementarne i nie muszą być zużywane jednocześnie. Często jest to też sposób by pozbyć się produktów słabo sprzedających się – np. do 2 produktów poszukiwanych dorzuca się jeden niechodliwy. Podobnie jest w przypadku szkieł kontaktowych, w większości sklepów sprzedawca przynosi je z zaplecza, ale płyny do szkieł są zawsze wystawione przy kasie i proponowane klientowi jako naturalny „uzupełniacz” rachunku.
    Ostatni przykład to sprzedawanie zestawu (w tym przypadku popcorn z colą) dóbr komplementarnych – jest to najczęściej spotykana forma łączonej sprzedaży produktów. Jest to w szczególności dobre przy jedzeniu i napojach, których konsumpcja następuje jednocześnie. Oprócz kin tak samo sprzedaje się jedzenie we wszystkich sieciach typu fast food. Eksponowane są zestawy, które na ogół kupujemy, a w drugiej kolejności pojedyncze burgery.

    Pomysł ma również zastosowanie w biznesie usługowym, np. przy  wynajmie samochodów. Jeśli wynajmujemy samochód w trakcie wakacji dodatkowo kupujemy uzupełniające go dobra takie jak system nawigacji, fotelik dla dziecka czy bagażnik na dachu, bez których często sam samochód nie spełniłby po prostu swojej roli.

  6. Overbooking

    Zrzut ekranu 2016-03-30 o 13.44.39.png Jeśli często latacie samolotami to nie raz zapewne spotkaliście się z przypadkiem, kiedy ktoś tuż przed wejściem na pokład dowiaduje się, że pomimo posiadania biletu na rejs nie ma dla niego/niej miejsca. Dzieje się tak, ponieważ linie lotnicze sprzedają z definicji więcej biletów niż jest miejsc w samolocie. W przypadku większości linii lotniczych proceder ten sięga 2-3% ale tacy rekordziści jak LOT potrafią na niektórych trasach dojść do 7%. Pomysł ten wynika z obserwacji tego jak zachowują się klienci, którzy już zapłacili za bilet. Spece z linii lotniczych zauważyli, że część pasażerów z przyczyn losowych nie zjawia się na lotnisku i nawet jeśli wszystkie bilety na dany lot są sprzedane w praktyce w samolocie są wolne miejsca i „przewożone jest powietrze’. 2-3% nie wydaje się sporym odsetkiem miejsc, ale trzeba pamiętać, że przy przychodach 2 miliardy PLN oznacza to 40-60 mln PLN dodatkowego zysku. Oczywiście trzeba mieć plan B na wypadek, kiedy te „dodatkowe” 2% pasażerów, jednak zjawia się punktualnie i chce wejść na pokład samolotu. Linie lotnicze mają i na to procedurę – oferują rekompensatę pieniężną za rezygnację z biletu na dany lot oraz przelot w alternatywnych terminach.Podobny model stosują też właściciele dużych hoteli. Wiedzą, że część operatorów nie przywiezie tylu klientów ile zakontraktowano więc często sprzedają 1-2 razy więcej noclegów niż miejsc.Trzeci przykład to firmy wykonujące projekty, w szczególności firmy IT, agencje reklamowe oraz firmy prawnicze. Te firmy wiedzą, że projekty się opóźniają, klient zmienia zdanie, zmniejsza lub zwiększa zakres pracy, co ma bezpośredni wpływ na obłożenie ich pracowników. Aby uniknąć sytuacji gdy kosztowni pracownicy siedzą i nic nie robią firmy biorą za dużo projektów. Jeśli słyszeliście od swoich kolegów informatyków, prawników i grafików, że siedzą nocami by dostarczyć projekt na czas to między innymi właśnie w wyniku „overbookingu”.Ostatni przykład to imprezy organizowane – koncerty, konferencje, itp. Tutaj ludzie też się rozmyślają, chorują, nie dojeżdżają przez korki, więc często organizatorzy zapraszają więcej osób lub sprzedają więcej biletów niż miejsc. Zapewne nie raz widzieliście jak to działa np. na weselach, kiedy to około 10-15 zaproszonych gości nie dociera na imprezę .

  7. Sprzedaj „spokój ducha” – ekologiczne, kalorie

    foto_ekologiczna_czy_zdrowa_zywnosc.jpgCzasami by sprzedać produkt rentownie należy trochę zmienić jego definicję i zrozumieć co tak naprawdę chce kupić klient. Pomysł, o którym będziemy dzisiaj mówili jest przykładem na to jak odpowiednio prezentując produkt można znacząco podnieść jego atrakcyjność w oczach klienta. Nazwa „spokój ducha” nawiązuje do tych przypadków gdy w teorii kupujemy produkt lub usługę ale tak naprawdę chodzi nam o uczucia jakie daje nam zakup.Pierwszy przykład to sprzedaż karnetów na siłownie. Czy nie dziwiło Was jak drogie są pojedyncze wizyty w siłowni w porównaniu do ceny karnetu? Czy nie zastanawialiście się dlaczego ludzie kupują karnety a potem rzadko się pojawiają w siłowni? Sprzedaż karnetów na siłownie jest przykładem tego jak bardzo różni się pierwotny produkt od tego który naprawdę kupuje klient. Przeciętny klient fitness klubu to nie jest osoba, która jest pozytywnie zakręcona na punkcie sportu. Typowy klient to osoba  z lekką nadwagą, trochę leniwa, która chce mieć poczucie że coś ze sobą robi. Takie poczucie właśnie daje zakup rocznego kontraktu na siłownię. Gdy ktokolwiek zapyta czy ćwiczycie zawsze możecie odpowiedzieć, że właśnie kupiliście karnecik i zamierzać regularnie trenować. Oczywiście kończy się w większości przypadków na zamiarze – istnieje przecież milion dobrych powodów by odłożyć coś na pojutrze, za dwa tygodnie, na odpowiedni moment. Z punktu widzenia klubów fitness, wystarczyło zrozumieć, czego tak naprawdę potrzebuje klient – nie ćwiczeń, ale efektu spokoju ducha, że zrobił krok w kierunku bycia zdrowszym i szczuplejszym.Analogiczny pomysł do karnetu to abonamenty na „ukulturalnianie się” poprzez wizyty w teatrze. Skuteczność metody sprzedaży spokoju w przypadku teatrów jest mniejsza niż fitness klubów chyba głównie dlatego, że ludzie wolą mieć poczucie, że dbają o wygląd i ciało a nie coś tak wysublimowanego jak obcowanie ze sztuką.Trzeci przykład jest związany z pewnym eksperymentem jaki odbył się kilka lat temu w jednym z przedszkoli. W celu zdyscyplinowania rodziców by odbierali swoje pociechy przed 16 przedszkole wprowadziło opłaty za każdą godzinę. Dyrekcja przedszkola zdziwiła się mocno gdy okazało się, że po 16 zostaje w przedszkolu więcej dzieci, a dodatkowo godziny pobytu mocno się wydłużyły. Co mogło  spowodować, że opłata dyscyplinująca miała przeciwny efekt? Otwórz przed wprowadzeniem opłaty na rodziców działało głównie poczucie winy względem przedszkola i pociechy – mieli oni wyrzuty, że dziecko na nich czeka. Po wprowadzeniu opłaty poczucie winy ustąpiło świadomości dokonywania specyficznej transakcji – rodzice byli spokojni, bo zaczęli traktować to jako dodatkową płatną usługę, która zwalniała ich z konieczności czucia się winnym i zjawiania się w na czas.

    Ostatni przykład związany jest z manią jaką mieli jakiś czas temu Azjaci na kupowanie masek w celu ochrony przed SARSem. Maski przed niczym nie zabezpieczały ale dawały im poczucie spokoju, że są chronieni przed czającymi się w miejskim powietrzu wirusami. Na sprzedaży masek parę firm zarobiło zapewne horrendalne pieniądze.

  8. Podwój zasoby

    Zrzut ekranu 2016-03-30 o 13.22.21.pngW niektórych przypadkach okazuje się, że aby sprzedać więcej trzeba zwiększyć możliwości obsługowe pod obecnie lub potencjalne obsługiwane segmenty. Prostym rozwiązaniem jest podwojenie zasobów tak, aby móc obsłużyć wszystkich potencjalnych klientów, ale trzeba to zrobić w taki sposób by nie zwiększyć kosztów stałych. Pomysł znajduje zastosowanie w szczególności w biznesach o wysokich kosztach stałych.Z pierwszym możliwym zastosowaniem „podwojenia zasobów” spotykamy się dość często. Zazwyczaj taksówkarz jest właścicielem auta, a największym ogranicznikiem we wzroście sprzedaży jest to ile godzin jest on w stanie przepracować. Dlatego też w niektórych krajach i korporacjach do tego samego samochodu przypisuje się 2 taksówkarzy, którzy jeżdżą na okrągło tak aby zwiększyć sprzedaż z posiadanego samochodu a jednocześnie „rozmyć koszty stałe”. Bardzo podobny mechanizm funkcjonuje w przypadku kierowców TIRów. W obu tych przykładach same koszty stałe nie są aż tak wysokie ale za ta wartość aktywa jest relatywnie duża.Drugi przykład to fitness club gdzie możemy mówić o samych kosztach stałych. W Niemczech, USA i Wielkiej Brytanii powstały już modele siłowni bezobsługowych czynne 24h na dobę. Biorąc pod uwagę, że na noc wystarczy 1 osoba do pilnowania porządku i przyjmowania klientów – zmiana godzin otwarcia z 6 do 22 na formułę całodobową może wydatnie zwiększyć przychody, czyli przełoży się albo na większą liczbę podpisanych umów albo na większą liczbę płatnych wizyt po 22.Kolejny przykład jest mocno zbliżony do fitness clubów i dotyczy szkół tańca. Typowe szkoły tańca operują między 16 a 22. Oznacza to, że do zagospodarowania są godziny popołudniowe jak i wieczorne. Dla porannych godzin ciekawą grupą docelową są np. mamy z małymi dziećmi, seniorzy, dzieci. Późnym wieczorem można próbować przyciągnąć korporacyjnych pracoholików i „nocnych marków”.

    Ostatni przykład pochodzi z branży restauracyjnej. Typowa restauracja działa od 11-12:00 do 22:00. W drogich lokalizacjach czynsz na tyle dużo waży, że można mówić o bardzo wysokim udziale kosztów stałych.  W takich przypadkach warto zagospodarować pozostałe godziny, bo spowoduje to znaczący wzrost sprzedaży. Przykładem na to, że można takim sposobem osiągnąć dużo są niektóre lokale w centrach miast, które w weekendy działają w formule całodobowej. Jajecznica, frytki i zupy to trzy najlepiej sprzedające się potrawy między 22 a 5 rano. Aby utrzymać koszty zmienne w ryzach należy dodatkowo mieć niewielką liczbę potraw w karcie – przynajmniej w porach nocno-porannych.

    W każdym prezentowanym przykładzie by zwiększyć sprzedaż należy podwoić dostępne godziny, oczywiście pod warunkiem że klienci pozytywnie na to zareagują i zaczną korzystać z tak poszerzonej oferty.

  9. Stwórz „inwestycje wspierające”

    Zrzut ekranu 2016-03-30 o 13.30.10.pngCzasami kluczem do wzrostu sprzedaży jest skoncentrowanie się na działaniach, które długofalowo zwiększają popyt na Wasze produkty. Metoda ta jest w szczególności skuteczna w przypadku liderów rynkowych. Jest to strategia osiągania celów nie wprost i przy dłuższym horyzoncie czasowym. Czasami nie warto wyważać drzwi, lepiej sprawić, że ktoś po drugiej stronie je za nas otworzył .Pierwszy przykład to Intel – największy producent procesorów na świecie. Ponieważ Intel jest liderem dla niego bardzo ważne by rynek na procesory co do zasady rósł. Dlatego też Intel od kilku lat inwestuje w start-upy technologiczne. Kryterium selekcji, oprócz prawdopodobieństwa sukcesu i zwrotów jest to jak dany start-up wpłynie na rynek procesorów. Często na wybranych inwestycjach Intel traci, ale te, które rosną z nawiązką kompensują straty głównie poprzez wzrost zapotrzebowania na produkowane przez niego procesory.Kolejny przykład to Nike, który stara się zachęcić więcej osób do aktywnego biegania. Nike tworzy kluby biegaczy oraz cykliczne zdarzenia, które mają zachęcać ludzi do biegania. Jeśli macie ochotę to spróbujcie warszawskiego biegu dla kobiet „She runs the night”.  Każdy zarażony ideą biegania to potencjalny klient, który z chęcią kupi 2-3 pary butów rocznie.Trzeci przykład to ubezpieczyciele. Instytucje te poświęcają dużo pieniędzy na działania, które zmniejszą ryzyka wypadków, od których ubezpieczają klientów. Ich kampanie promocyjne mają na celu pokazać, że ryzyko wypadku istnieje (co nakręca sprzedaż) a  z drugiej strony mają zachęcić do zachowań, które zmniejszą prawdopodobieństwo tych wypadków (co z kolei zmniejsza koszty).

    Ostatni przykład jest „palce lizać”. Jeden z producentów cukru stwierdził, że jego produkt musi zostać dobre skojarzony z tym co się da zrobić  z niego więc stworzył portal na fb gdzie pokazuje co można upichcić z cukru (w domyśle jego cukru). Takie działanie oprócz tworzenia pozytywnej asocjacji  z marką  zachęca też do pichcenia a to zwiększa zużycie cukru.

  10. Postaw 2 opakowania tego  samego produktu koło siebie gdzie większy jest relatywnie tańszy

    Zrzut ekranu 2016-03-30 o 13.51.47.pngZapewne nie raz spotkaliście się z sytuacją gdzie stoją koło siebie 2 produkty, z których jeden jest większy a drugi mniejszy. Oczywiście cena na większy jest relatywnie dużo tańsza niż na ten pierwszy. Wybór czasami pada na ten większy. Dziś wytłumaczymy, z czego to wynika i jak to stosować.Pierwszy przykład to oczywiście kawiarnie gdzie macie wszystko w 2-3 rozmiarach. Dwa większe rozmiary są oczywiście tylko troszkę droższe, więc są one „bardziej ekonomiczne”. Żeby wytłumaczyć z czego się to bierze trzeba przede wszystkim sobie uświadomić, że koszt zrobienia dużego napoju jest taki sam jak małego – główne koszty to w cale nie produkt (herbata, kawa, woda) lecz robocizna i najem. Co za tym idzie z punktu widzenia kawiarni duża kawa i mała kosztują tyle samo. Kolejna istotna rzecz to fakt, że to nie ten duży napój jest relatywnie tani, lecz ten mały jest relatywnie drogi. Każdy mniej więcej jest w stanie dobrze oszacować koszt zrobienia 1 kawy, więc widok 12 PLN za kawę mógłby wydać się szokujący. Dlatego warto dać klientowi jakiś punkt odniesienia, który uchroni go przed robieniem własnych wyliczeń. Tym punktem odniesienia są właśnie inne rozmiary produktów a raczej ich ceny. Pokazując ceny 3 produktów klient oswaja się i robi wyliczenia, że duży napój jest relatywnie tańszy jakby zupełnie zapominając, że ceny i tak są wysokie. Metoda sprawdza się wyborowo – my prawie zawsze wybieramy duże napoje ;)Nieśmiertelny płyn do mycia naczyń podobnie przyciąga klientów. Duże opakowania też są bardzo istotne z punktu widzenia grup klientów, którzy chcą mieć poczucie, że zrobili przy zakupie jakąś oszczędność. Świadomy producent wie jak dostarczyć tego uczucia klientowi.Podobną sytuację macie z pizzą – są 2-3 rozmiary i ta największa jest super tania. Tutaj dodatkową korzyścią jest też zaatakowanie przez takie ułożenie cen dwóch trzech grup klientów. Małe pizzę mogą być zamawiana prze osoby, które samotnie jedzą lub dziewczynę, która chce inny smak niż reszta towarzystwa. Duża pizza jest idealna dla mężczyzn i grup wrażliwych cenowo (np. studentów), które robią przeliczenie ilość jedzenia za cenę. Pamiętajcie, że tak naprawdę celem jest sprzedaż dużych pizz.Analogiczne sytuację macie w kinach z napojami, popcornem i różnego rodzaju zestawami. Ceny są absurdalnie drogie w stosunku do wartości, ale działa tutaj trochę monopol na tego typu rzeczy, jakie ma kino w swoich salach oraz tworzenie pozoru taniości na zestawach i megapakach poprzez zestaw cen. Wszystko bazuje na tym, że człowiek osądów musi dokonywać w oparciu o jakiś punkt odniesienia, więc najlepiej samemu mu dostarczyć taki punkt by sam nie wybrał czegoś, co nie jest dla Was wygodne.

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia o nowych równie dobrych artykułach Smart Resto zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila:)

Z dalszych materiałów polecamy:

  1. Co daje wprowadzenie oferty dnia
  2. Dlaczego warto dawać gratisy
  3. Happy hours – jak to ugryź
Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

w

Connecting to %s